Как не ошибиться за столом переговоров
Многие предприниматели заваливают идею из-за того, что недостаточно были подготовлены к деловой встрече. Не позволяйте этому случиться с вами, предупреждает Энтони Тянь (Anthony Tjan), блоггер из Гарварда. По его мнению, многое зависит от первого впечатления, произведенного на клиента, партнера и работодателя. Секрет того, как избежать этих ошибок прост — потратить время на домашнее задание, то есть подготовиться к совещанию.
В современном мире оправданий о неосведомленности о личности собеседника или о его компании не существует. «Основной пункт, который необходимо соблюсти перед «часом икс», — это разузнать как можно больше и быть подготовленным, как на первое свидание с любимым человеком», — говорит Энтони Тянь.
Энтони Тянь выявил шесть пунктов основных действий, которые необходимо предпринять до проведения любой деловой встречи.
1. Естественно в век интернет-технологий не обойтись без поиска информации во всемирной паутине. По мнению блоггера, начать «знакомство» с человеком, будущим собеседником нужно с поиска материалов о нем и его предприятии, фирме. Как ни странно, Тянь советует обратить внимание на некоторые факты из биографии личности: где он родился, вырос, в какую школу ходил, последнее место работы.
2. Еще один важный пункт в «домашнем задании» — предзнакомство. Всегда комфортнее заранее знать, как выглядит человек, утверждает известный блоггер. Возможно, за этим пунктом стоит психологический комфрот, тем не менее, чем меньше неизвестных будет в информации о человеке, тем лучше, говорит Тянь. Если уже до начала встречи приблизительно знать, кого встретишь, то на совещание идешь увереннее. То же самое блоггер советует сделать накануне важного телефонного звонка.
3. Чтобы русло предстоящей встречи пошло в нужном направлении, необходимо получить последние новости, а также данные о финансовом и маркетинговом анализах компании. Если это публичная, общественная организация, то можно просмотреть последние аналитические отчеты, исследовать тенденции на рынке и последние цены на акции компании. Что касается частных компаний, то можно использовать разные специализированные блоги и сообщества в сети. И, наконец, можно просканировать профиль фирмы на одном из сервисов по интернет-аналитике. А если на все это не хватает времени, Тянь советует ответить для себя на два простых вопроса: чем занимается фирма и чем отличается от других ей подобных.
4. Продолжая готовиться ко встрече, блоггер из Гарварда советует разузнать как можно больше из прошлого человека, с которым предстоит встретиться, и фирмы, которую он представляет. По мнению Энтони Тянь, шансы удачно провести первую встречу станут выше, если предприниматель будет знать много об истории компании: как она создавалась, кем были руководители, как развивалась с течением времени. Хорошо бы как можно больше узнать о личности будущего собеседника. Источниками подобной информации, как говорит автор, могут стать бывшие одноклассники, сотрудники компании.
5. На встречу с представителем фирмы нужно явиться, уже зная и четко видя главные цели, а также предполагая на какие один-два вопроса наверняка придется ответить. Предприниматель может запросто задать вопрос с места в карьер. Например, о том, чего хотелось бы добиться от этой встречи или каковы ожидания. Заранее заготовленные ответы помогут не попасть впросак.
6. Действуй глупо — выигрывай умно — слоган для первой встречи. Вооружившись информацией, не стремитесь показать, насколько вы осведомлены и умны, советует специалист. Цель ведь не в том, чтобы продемонстрировать свой уровень IQ, а для того, что суметь поддержать разговор и вести переговоры надлежащим образом, в том русле, которое необходимо вам и вашей фирме.